Din „Managing Major Sales” de Neil Rackham si Richard Ruff
Am mai scris despre subiectul acesta,asa ca am sa fiu scurt.
Trainingul ca eveniment singular, izolat, nu functioneaza. Am simtit asta inca din 2008, cand am inceput sa vand training. Prin 2010 am reusit sa conving doi clienti sa accepte o masurare a ceea ce isi aminteau cursantii la trei saptamani de la finalizarea trainingului. Cursantii isi mai aminteau 67% din ceea ce invatasera la training. Destul de bine, ati putea sa spuneti.
Nu chiar si iata de ce:
- O treime din ce invatasera nu lasase urme in memoria lor, la trei saptamani. Dar la 3 luni, sau 3 ani?
- Faptul ca la 3 saptamani isi aminteau 2/3 din ceea ce invatasera, nu inseamna ca foloseau 2/3 din ceea ce invatasera si nici ca foloseau eficient, adica obtineau rezultate.
Un studiu al companiei Huthwaite, publicat in American Society for Training & Development in 1979 (mda, acum 36 de ani) arata ca la o luna de la training, observatiile facute pe un numar mare de vanzatori demonstrau 87% pierdere a abilitatilor de vanzari invatate la curs. Studiul a testat nu memoria (ca in cazul meu) ci utilizarea efectiva a abilitatilor si tehnicilor invatate la curs.
Unii dintre vanzatorii observati, o minoritate, au demonstrat totusi o crestere a utilizarii tehnicilor de vanzari si abilitatilor invatate la training.
Concluzii:
- Majoritatea oamenilor nu transpun cu succes teoria in practica.
- Exista o minoritate care transfera fara ajutor tehnicile invatate la curs in practica zilnica.
Solutii:
- Eu recomand ca trainingul sa inceapa prin testarea abilitatilor de vanzari sau, chiar mai bine, prin observarea si masurarea abilitatilor in practica.
- Trainingul trebuie sa fie aplicat practic, orientat spre utilizarea imediata de catre cursanti a tehnicilor invatate.
- Este imperativ sa fie urmat de un program post-training, de implementare in practica a tehnicilor invatate. Programul trebuie condus ca un proiect si trebuie sa se bucure de atentia si sprijinul managementului companiei.
- Coachingul trebuie sa fie parte integranta din programul post-training si trebuie asigurat de sefii directi ai celor care au participat la cursuri. Asta implica desigur, ca managerii sa fi participat si ei la curs, desigur.
Trainingul ca eveniment singular NU functioneaza. Trainingul cuplat cu coaching, intr-un program de invatare continua functioneaza incredibil de bine.
