managementsales

Use the Middleman

middleman
Multe companii de succes folosesc intermediari in vanzari. Multe alte companii au incercat sa foloseasca intermediari dar au esuat. Sunt si companii care nu ar folosi niciodata intermediari.

In vanzari intermediarii sunt cei care deschid usa catre clienti importanti. Ei se implica uneori doar in obtinerea unui lead si asigurarea unei intalniri la nivel inalt, iar alteori raman implicati pentru intregul ciclu de vanzare.

Uneori intermediarii fac lucuri pe care noi nu dorim sa le facem, sau pledeaza in favoarea noastra la un nivel ierarhic la care nu am reusit sa ajungem.

Uneori se multumesc cu un comision, alteori solicita o suma pentru cheltuielile curente de vanzare, alteori trebuie sa-i platesti periodic ca pe niste lobbysti profesionisti ce sunt. Unii sunt ieftini, altii te costa ”o mana si un picior”. Unii sunt buni, altii sunt niste escroci ieftini care nu vor da niciodata rezultat. Deci, cum ii recunosti pe cei buni? Uitati cateva indicii:

  1. Un intermediar bun va produce rezultate rapid. Veti avea curand intalniri de afaceri in organizatiile pe care le tintiti, la nivelul ierarhic potrivit.
  2. Un intermediar bun se asigura ca va fi platit. El cere rapid un contract si nu se misca pana cand nu il vede semnat. Unul care se lasa fraierit te pune in pericol, pentru ca e prost si va face greseli costisitoare.
  3. Un intermediar bun isi stie valoarea si si-a fixat pretul. Daca il intrebi pe intermediar cat costa serviciile lui si nu stie sa-ti spuna sau este incurcat, nu va amestecati cu el: fie e prost, fie este nepotrivit, fie nu este gata sa joace acest rol.
  4. Un intermediar bun iti spune ce eforturi face. El nu se opune nevoii tale de control (moderat insa) pentru ca este un om de afaceri si intelege nevoia ta de a te asigura ca nu platesti degeaba.
  5. Un bun intermediar te duce la varful organizatiei client, in timp ce unul slab te taraste la baza ierarhiei.
  6. Un bun intermediar nu ezita sa-ti spuna cand gresesti. El nu este umil si nu se poarta ca un angajat neperformant, ci ca un om de afaceri care este partenerul tau.
  7. Cand te duci la o intalnire la varf setata de intermediarul bun, interlocutorii stiu cine esti si ce vrei de la tine. Un intermediar slab nu pregateste intalnirea ci se multumeste sa bifeze o intalnirea.
  8. Un intermediar bun este etic si nu te-ar trage pe sfoara. Feriti-va de escroci: nu sunt parteneri buni!

Inainte de a-i cere intermediarului sa fie cinstit cu tine, fii tu cinstit cu el!

Intermediarii pot fi extrem de eficace, daca lucrati cu unul bun si il tratati ca atare!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply