Aceasta este povestea unui prieten apropiat, dar ar putea foarte bine sa fie povestea mea, sau a sotiei mele Ina, sau a altuia dintre prietenii nostri vanzatori, sau chiar a ta. Putini vanzatori scapa de o asemenea poveste.
Cand l-am cunoscut lucra la o firma proasta. Nu pentru ca platea prost, pentru ca platea bine, nu pentru ca isi trata oamenii rau, pentru ca isi trata bine salariatii, ci pentru ca nu stiau cine sunt si nu aveau nici un plan in legatura cu directia in care se indreptau. Firma era pur si simplu prost condusa. Nu avea forta comerciala, nu era diferita si nu era mai buna decat competitorii. Mai grav, conducatorii firmei nu pareau sa inteleaga ca, asa cum se prezentau ei, vor pierde orice situatie de vanzare, impotriva oricarui competitor.
Amicul meu este un bun vanzator. Abilitatea lui principala este sa gaseasca proiecte mari si sa convinga clientul sa faca afaceri cu el. Cu toate ca gasea proiecte mari si atractive, cu toate ca ii convingea pe clienti sa cumpere de la el, vindea putin. Solutiile complexe pe care le vindeau ei, trebuiau configurate de catre un staff tehnic care nu avea nici o legatura cu piata si cu clientii. Cotatiile pe care le ofereau ei erau mai mari decat cele ale competitiei. Seful lui credea ca tehnicii sunt adevarata valoare a firmei si nu vanzatorii. Pur si simplu se simtea mai degraba un tehnician decat un vanzator, asa ca protestele lui fata de cotatiile elucubrante pe care le primea erau rapid expediate cu argumente cum ar fi: „trebuie sa tinem cont de riscuri”; „daca vor calitate, atunci trebuie sa plateasca” etc.
Licitatie dupa licitatie erau pierdute. In cateva ocazii a „obtinut” ultimul loc la licitatii si asta il deprima fara masura. Am fost martorul disperarii sale. In cateva ocazii mi-a spus ca se indoieste de puterile sale. Dar amicul meu este un luptator. In fiecare dimineata gasea puterea sa se ridice si sa plece din nou la lupta.
In cele din urma, firma a dat faliment si el s-a angajat la un mare integrator la care a inceput sa vanda. Am vazut cum moralul sau se imbunatateste, cum ii revine increderea in sine. Acum este din nou o forta, o masina de generat proiecte la client.
Va povestesc toate acestea, dragi prieteni, ca sa nu disperati. Cand totul se prabuseste in jurul vostru este bine sa va intrebati:
- De ce nu vand? Este ceva ce fac gresit? Depun prea putin efort? Ce fac colegii mei aflati in aceeasi situatie?
Daca raspunsul acestei analize oneste, absolut impartiale, este ca faceti ceva gresit, atunci faceti bine incepand de maine! Schimbati-va atitudinea, comportamentul, tehnicile si triumfati! - Daca in schimb, ajungeti la concluzia ca nu este nimic in neregula cu voi sau abordarea voastra de vanzari, ca ati depus toate eforturile si ati incercat toate abordarile de vanzari si tot nu merge; daca ajungeti la concluzia ca problema nu este la voi, ca nu este la vanzari, ci la marketing, la pozitionarea produsului sau la managementul incompetent al companiei, atunci plecati! Nu are rost sa ramaneti cu o companie proasta si sa nu aveti succes! Viata e prea scurta!
