salesvanzari

Nu abandona ultima vizita!

raining money
Era o dupa-amiaza mohorata. Trimestrul era pe sfarsite si cifrele nu aratau prea bine pentru vanzatorul nostru. In ultimele saptamani isi intensificase eforturile pentru a semna cel putin un contract important. De acest contract important depindea indeplinirea target-ului trimestrial, iar de bonus depindea concediul familiei. Bonusul era diferenta dintre „mergem in Bulgaria” si „mergem in Spania”.

Ziua incepuse prost: ajuns la prima intalnire a avut surpriza sa constate ca prospectul acceptase sa-l intalneasca numai din respect pentru efortul de vanzare depus in ultimele luni. In fapt, el se hotarase deja pentru un competitor. Nu mai era nimic de facut-consiliul de administratie hotarase soarta achizitiei in ultima sedinta publica de dinainte de vacantele de vara.

Ziua inceputa prost a continuat prost. Intalnirea de la 12:30 s-a anulat pentru ca prospectul era plecat la un curs in strainatate. Contul asta sigur nu o sa se inchida trimestrul acesta. Ceea ce era mai prost, era ca nu mai vedea deja de unde o sa vina contractul de care avea nevoie. Avea oportunitati bune in pipeline, dar cele care s-ar fi putut inchide fie le-a pierdut, fie s-au lungit catre trimestrul viitor. Destul de descurajant, dar prietenul nostru este un profesionist, asa ca se hotaraste sa inlocuiasca imediat intalnirea de la 12:30 cu o alta. In masina, cu laptopul deschis, el da 4 telefoane incercand sa obtina o intalnire imediat cu unul dintre prospectii din zona in care avea intalnirea de la ora 16:30. Nimic! E vineri si oamenii nu prea au chef de intalniri la sfarsitul zilei.

Timpul trece si se muta la restaurant ca sa ia masa. Mai da cateva telefoane. Peste tot, amanari. Pe drumul spre locul de parcare il prinde o aversa de ploaie si ii uda costumul. Ia apa la pantofi, ceea ce il face sa se simta chiar prost. De parca ziua nu fusese destul de proasta.

Se uita la ceas: 15:30 si este deja in fata cladirii clientului de la ora 16:30. Ii vine sa-i dea un telefon si sa amane, apoi sa plece acasa unde o sa poata sa bea o sticla de bere din fotoliul din fata televizorului. La urma urmei, litoralul e frumos si in Bulgaria. Chiar si la Mamaia e bine!

Pune mana pe telefon, dar nu poate apasa butoanele: el nu a amanat niciodata o intalnire cu un client pentru ca i s-a facut lene in fata sediului clientului! Niciodata! Nu va incepe acum! Isi scoate laptopul din nou din servieta si isi revede datele din CRM: cine este clientul, ce intalniri au existat in trecut cu acesta, ce alte persoane sunt importante in firma client. Incepe sa-si scrie pe caiet intrebarile cele mai importante pe care vrea sa le puna prospectului. Nici nu simte cand trece ora de asteptare. Noroc ca se termina bateria laptopului-altfel ar fi putut intarzia!

Coboara din masina spunandu-si ca este un profesionist si ca il asteapta un client care are nevoie de el.

Cand intra in biroul clientului, fata acestuia se lumineaza! Ii era teama ca nu mai vine: doar e vineri, e 16:30 si afara e o vreme de nu-ti vine sa dai cainele afara!
-Am sa fiu sincer cu tine, spune clientul. Avem probleme uriase cu actualul furnizor-n-are rost sa iti povestesc acum. Ideea este ca am fost insarcinat sa gasesc un inlocuitor. Compania ta este unul dintre potentialii inlocuitori. Am referinte bune despre voi. Daca esti dispus sa faci un plan de tranzitie de la actualul furnizor, la voi, atunci poti obtine toate achizitiile noastre. Sa nu crezi ca poti profita de urgenta mea: eu caut un partener pe termen lung, nu unul care sa-mi exploateze slabiciunea de moment! Poti sa ma ajuti? Vrei sa facem afaceri in urmatorii ani?

Vanzatorului nostru nu-i vine sa creada! Compania lui incerca sa faca afaceri cu compania clientului de cativa ani si nu vanduse pana acum nici un ac in contul asta!
-Sigur! raspunde vanzatorul ascunzandu-si uimirea. Hai sa analizam, sa vedem de ce aveti nevoie, cand si in ce cantitati.

O ora mai tarziu vanzatorul iese din biroul clientului cu o comanda de proba suficient de mare cat sa justifice concediul in Spania. Daca totul merge bine, atunci se va face un contract cadru. Ii vine sa rada cand se gandeste cat de mica va parea cota lui de vanzari pe langa acest contract! Se si imagineaza nominalizat de directorul general ca vanzatorul anului. De fapt, sa poarte costumul maron sau pe cel gri cu dungi la petrecerea de sfarsit de an la care va fi declarat performerul departamentului? Mai bine isi cumpara unul nou!

Nu abandona ultima vizita de vanzari! Nu stii niciodata ce pierzi!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply