salesvanzari

Agenda celor 4 puncte, sau tehnica pierduta

Jeffrey J. FoxAgenda celor 4 puncte e o tehnica de supravietuire pentru vanzatori despre care am mai scris cand blogul era pe Yahoo!, dar acea postare s-a pierdut. Nu e inventia mea, am invatat-o de la Jeffrey J. Fox dar am aplicat-o, am predat-o si o pretuiesc ca pe una dintre cele mai eficiente tehnici pe care le poate folosi un vanzator.

In esenta, sunt 4 evenimente intr-o vanzare care marcheaza progresul catre vanzare:

  • obtinerea unui lead
  • intalnirea fata in fata cu un prospect
  • obtinerea unui angajament de cumparare sau orice actiune care conduce la vanzare (accesul la un decident; oferirea de informatii pentru etapa analizei; cerere de oferta; confirmarea pretului; acord verbal etc.)
  • acordul de cumparare.

Fiecare astfel de actiune primeste un punctaj, dupa cum urmeaza:

puncteActiune
1Obtinerea unui lead, a unei referinte pentru un potential client.
2Contactarea unui lead si obtinerea unei intalniri.
3Intalnire cu un decident, fata in fata.
4Obtinerea unui angajament de inchidere a unei vanzari, sau a unui angajament intermediar care conduce la inchiderea unei vanzari.
4Redactarea unei oferte finale pentru ca solicitarea ofertei este un semnal de cumparare.

Ori de cate ori faci una dintre aceste actiuni, castigi numarul respectiv de puncte.

In fiecare zi trebuie sa faci cel putin 4 puncte, sau 20 de puncte intr-o saptamana. Daca faci numai 2 puncte intr-o zi, trebuie sa recuperezi in zilele urmatoare. In niciun caz nu e reccomandat sa lasi totul pe vineri, pentru ca nu poti face 20 de puncte vinerea, in mod continuu.

Aplicarea cu rigurozitate a agendei celor 4 puncte are urmatoarele beneficii:

  1. Te obliga sa executi sarcini de vanzari, in locul celor administrative sau de orice alta natura.
  2. Te obliga sa diversifici activitatea de vanzari, adica sa adaugi leaduri si sa progresezi in oportunitatile deschise. Aplicand-o vei vedea ca e greu sa fii unilateral (numai deschizi leaduri, sau inregistrezi numai progrese in oportunitatile deschise). Pur si simplu, in mod natural ajungi sa imbini vanzarea cu prospectarea.
  3. Te obliga sa faci leaduri noi, mentinand astfel pipeline-ul plin.
  4. Te obliga sa te concentrezi pe „progres” in vanzari, adica pe acele actiuni care conduc la vanzare si nu la un status quo lung si agonizant si in cele din urma la pierderea vanzarii.
  5. Te mentine activ.

Vanzatorul care aplica tehnica nu va avea niciodata pipeline-ul gol.

Am adaugat si un fisier Excel care sa va ajute sa pastrati evidenta actiunilor intreprinse. Puteti sa-l folositi pe acesta sau un simplu calendar. Nu conteaza, atat timp cat folositi Agenda celor 4 Puncte.S_Agenda_sistem_4_puncte_822957

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

Leave a Reply