Tehnica conversatiei pozitive este clasica in vanzari. Conversatia pozitiva este folosita in urmatoarele situatii:
- Prospectul obiecteaza din obicei, iar obiectia nu este una serioasa, e doar menita sa pregateasca terenul pentru negociere. Vanzatorul poate alege sa ignore obiectia, sa nu raspunda direct, pentru a nu intra intr-o disputa cu prospectul.
- Obiectia e reala si vanzatorul nu are un raspuns credibil la aceasta.
Cum se procedeaza?
Vanzatorul zambeste, da semn ca a auzit obiectia (spune ceva sau incuviinteaza prin gesturi), dupa care aduce mai multe argumente in favoarea ofertei sale, adauga elemente pozitive fara a raspunde direct obiectiei. In felul acesta vanzatorul incearca sa „ingroape” obiectia negativa intr-un munte de fapte pozitive.
Mie nu-mi place aceasta tehnica si nu o folosesc (cu exceptia situatiilor de la pct. 1), pentru ca este o tehnica de manipulare. Merge cu prospecti fraieri, dar oamenii cu inteligenta peste medie vor simti imediat ca „ii duci cu presul” si poti rata vanzarea din cauza neincrederii pe care o semeni cu aceasta tehnica.
Mi-am adus aminte ca nu-mi place aceasta tehnica in campania electorala, cand am vazut ca reprezentantii PSD la talk show-uri foloseau aceasta tehnica ori de cate ori nu aveau un raspuns bun la acuzatii sau obiectii fata de politica lor. Este evident ca au fost instruiti de consultantii de campanie sa utilizeze aceasta tehnica si unii dintre ei o faceau chiar bine, dar sentimentul meu era ca am in fata un sarlatan. Exact asa simt si prospectii cand vanzatorul foloseste aceasta tehnica de combatere a obiectiilor si este prins!
