Majoritatea vanzatorilor discuta cu middle manageri (in cel mai bun caz). Li se pare intimidant sa abordeze un director general, in special cand este directorul general al unei mari companii. Middle managerul e un om cu un stil de viata asemanator cu ei si nu ii intimideaza. Marele sef e din alta liga. Pe langa faptul ca ii intimideaza, nici nu prea stiu ce sa vorbeasca cu el.
Haideti sa simplificam:
- Utilizatorii sunt interesati ca ceea ce vinzi tu sa ii ajute sa-si faca treaba mai bine, mai repede si cu mai putine riscuri. Ei sunt preocupati de performanta individuala.
- Managerii de nivel mediu sunt preocupati de performanta departamentului. Ei vor sa masoare munca subordonatilor, dar mai ales nu vor sa pice rau in fata sefilor. De cele mai multe ori poarta niste ochelari de cal care nu le permite sa treaca de interesul departamental si sa vada „big picture”.
- Directorii generali, antreprenorii, presedintii consiliilor de administratie sunt preocupati de tintele mari: cifra de afaceri, profit, intrarea pe piete noi, investitii strategice etc.
Ca sa initiezi o discutie cu un director general al unei mari corporatii trebuie sa vorbesti pe limba lui, adica sa vorbesti despre bani. De exemplu, daca vinzi basculante, nu il abordezi prezentandu-i caracteristicile tehnice ale unei basculante, ci vorbindu-i despre bani. De exemplu:
-Domnule Director, din ceea ce stiu eu, companiile de constructii din sectorul Dvs de activitate cheltuiesc pana la 12% din valoarea unui proiect pentru utilaje. Recent am incheiat un proiect cu SC Construct Excelent care avea cheltuieli de 14% cu utilajele. Dupa ce a apelat la noi cheltuielile au scazut la 8%. A castigat 120.000 euro la un proiect de 2 milioane. La dumneavoastra cat sunt cheltuielile cu utilajul intr-un proiect tipic?
Daca raspunsul este pozitiv, si de obicei asa este, poti sa-i arati ca o basculanta noua consuma mai putin, ca se strica mai rar, ca are modul GPS care reduce utilizarea abuziva de catre soferi, ca inregistreaza consumul de combustibil si-l compara cu traseul etc.
Ca sa te descurci cu directorii generali trebuie sa vinzi bani, nu produse sau servicii. Capisci?
