marketingsalesvanzari

Battling Giants: Speed

Recunosc ca am o obsesie in a infrange adversari mai mari si mai puternici decat mine. Cand eram copil si participam la concursuri de sah, eram un pericol mai ales pentru primul clasat. Primul clasat trebuia sa se teama de mine mai mult decat ultimul clasat, pentru ca de obicei castigatorul turneului pierdea partida cu mine. La fel si la arte martiale, cand urma sa ma confrunt cu un luptator mai bun decat mine, imi pregateam cu atentie tactica. Urmaream toate luptele oponentului si ii cautam punctele slabe, dupa care construiam tactica mea exclusiv in jurul slabiciunilor lui.

Ca vanzator imi place sa fac acelasi lucru: sa dobor giganti. Gigantii nu sunt atat de inspaimantatori cum par. Una din slabiciunile lor este viteza de reactie. Nu poti fi un urias multinational, cu 30 de niveluri ierarhice, cu operatiuni intinse pe cateva continente si sa fii la fel de rapid ca o companie locala, antreprenoriala.

Trebuie sa intelegi cum se iau deciziile de diferite tipuri in organizatia gigant:

  1. Cum se ia decizia participarii la o licitatie si cine o ia. Cat dureaza de obicei? Exista scurtaturi?
  2. Cum se ia decizia abordarii unui client? Cum clasifica ei clientii? Care sunt key accounts?
  3. Cand trebuie sa depuna o oferta, cine o scrie, cine o aproba si cine o semneaza? Cat dureaza aprobarile?
  4. Daca mai multe departamente sau companii din grup trebuie sa colaboreze la o propunere, sub ce forma are loc colaborarea (echipe mixte, un business unit subcontracteaza celelalte business unit-uri)? Cat dureaza formarea unei echipe? Cu cat se lungeste procesul de aprobare? Cat le ia sa faca o oferta complexa?
  5. Cum se iau deciziile de formare de consortii si cine ia parte la acestea? Cat dureaza?
  6. Unde este departamentul juridic? Cat dureaza sa se obtina aprobarea acestuia?

Ok, imi veti spune ca e greu sa obtii astfel de informatii. Da, daca le trimiti o scrisoare cu intrebarile astea. Nu, daca vorbesti cu angajatii si fostii angajati la o bere, la un eveniment social. Nu daca esti subcontractant sau partener cu gigantul din cand in cand.

Dupa ce ai obtinut aceste informatii si ai o intelegere buna a modului in care functioneaza gigantul, nu ai decat sa actionezi cu termene mai scurte decat pot ei gestiona:

  1. Bate-te cu ei in licitatii cu termene scurte de raspuns.
  2. Provoaca modificarea cerintelor caietului de sarcini (de ex. prin contestatii si intrebari de clarificare) asa incat ei sa trebuiasca sa reia unele aprobari.
  3. Convinge potentialul client pe ultima suta de metri sa includa in cererea de oferta produse sau servicii din mai multe divizii ale gigantului, sau pe care acesta nu le produce, pentru a provoca lungirea si complicarea procesului de decizie si de elaborare a ofertei.
  4. Convinge clientul sa ceara includerea in contract a unor elemente de natura legala nestandard, care vor necesita aprobari suplimentare de la departamentul lor juridic. Sugereaza schimbarea in ultimul moment, ca sa le faci aproape imposibil sa raspunda la timp.

Daca te confrunti cu un gigant pe o piata foarte concurentiala si deschisa, variaza atacurile tale (promotii, reduceri de pret, pachete promotionale, oferte competitive) la termene mai scurte decat procesul lor de decizie. In felul acesta ei vor raspunde mereu la o amenintare trecuta si vor fi mereu descoperiti fata de ultima ta miscare competitiva.

Trebuie sa respecti gigantii. Trebuie sa te temi de forta capitalului, resurselor si know how-ului lor, dar nu trebuie sa-ti fie frica sa-i infrunti si sa-i invingi atunci cand trebuie.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply