Inceteaza sa mai oferi o reducere de pret imediat ce prospectul a ridicat o spranceana! Am vazut nenumarati vanzatori care isi spuneau pretul adaugand cu o voce tremuranda „… aaaa, dar mai pot oferi discount”, sau „e pretul de lista, negociabil”. Patetic!
Mai grav inca, am discutat cu vanzatori care trimiteau oferta, de exemplu 1000 euro si scriau sub pret: discount 30%. Pai de ce nu scrieti 700 euro, fratilor?
In primul rand, daca nu iti aperi pretul la prima incercare a prospectului de a negocia, e un semn ca nu crezi in valoarea pe care o livrezi. Nu faci altceva decat sa ii ridici semne de intrebare asupra calitatii si onestitatii ofertei tale.
In al doilea rand, reducerea pretului fara lupta e un semn ca mai poti cobori pretul cel putin pe atat, asa ca e un fel de aruncat sange in apa ca sa linistesti rechinii.
In al treilea rand, amploarea primei reduceri ii semnaleaza prospectului cat de mult mai poti ceda. O reducere de 30% fara lupta, e un semn ca mai poti da inca 20%-30% daca esti bine strans cu usa.
Cand iti spui pretul, trebuie sa-ti privesti clientul in ochi, sa arati ca tu crezi in pretul si in valoarea pe care o oferi. Spui care e pretul si taci! Primul care rupe tacerea dupa ce ti-ai spus pretul, va pierde bani!
La prima cerere de reducere, nu reduci pretul, ci oferi motive in sustinerea pretului tau. Daca prospectul insista, nu reduci pretul, ci te oferi sa reduci volumul livrarilor ca sa te incadrezi in pret. Daca totusi vrea reducere, atunci ii oferi o reducere mica, in contrapartida cu servicii pe care sa ti le faca ei: sa plateasca in avans; sa execute parti din contract pe care altfel le-ai face tu; sa te recomande clientilor si furnizorilor lui in scris, sau prin telefon la nivel ierarhic superior etc.
Pune un pret in care sa crezi, unul care reflecta valoarea si apara-l! E o dovada de respect pentru prospect: nu ai incercat sa-l prostesti cu o oferta „la plesneala”!
