Vanzarile au devenit complexe. Tot mai multe companii vand solutii si servicii prea complexe pentru a fi gestionate de catre reprezentantul de vanzari. Pentru tot mai multe companii vanzarea in echipa este regula.
Pe langa vanzator apar roluri ca product manager, specialisti presales, specialisti tehnici, specialisti in service, project manageri, specialisti in PR si marketeri.
Adesea acesti oameni au interactiuni cu clientul la diferite niveluri ierarhice, pe sub
ecte legate de oportunitatea de vanzari vizata, sau pe alte subiecte.
Daca acesti oameni nu au acces in CRM, colaborarea dintre ei se va petrece in afara CRM. Uneori vor colabora discutand fata in fata, alteori vor folosi emailul, share drives, sau platforme de colaborare gen MS Sharepoint, dar arareori informatia va fi inregistrata ordonat.
Sa lucram ordonat, sa dam un exemplu: o companie primeste un Request for Proposal si trebuie sa raspunda. O echipa formata din vanzator, presales, specialisti tehnici si un specialist service incepe sa lucreze la propunere, in timp ce unii dintre ei vor suna clientul si vor solicita informatii necesare pentru realizarea ofertei.
Nu ne descurcam atunci cand informatia relevanta sta in mai multe locuri. Daca insa toti cei care participa la vanzare ca echipa de suport pentru vanzator adauga informatii relevante despre client in mai multe platforme, atunci nu vor avea niciodata o imagine completa asupra situatiei de la client. Astfel, ar putea lucra la oferta in timp ce informatiile despre nivelul de satisfactie al clientului fata de serviciile prestate anterior de companie nu sunt cunoscute de intreaga echipa. Nestiind ce le-a placut si ce considera mai putin fericit in relatia cu clientul, echipa nu va putea face o oferta care sa accentueze ceea ce clientul crede ca este de preferat la companie si nu va sti ce anume trebuie tratat ca o problema reala, care are solutii clar identificate.
Cu alte cuvinte, nefolosirea informatiilor care intra in companie poate conduce la realizarea unor oferte mai putin atractive.
O echipa care are obisnuinta sa-si noteze informatiile relevante despre un client in CRM este o echipa care gestioneaza mai bine cunoasterea si este mai competitiva.
Companiile trebuie sa puna in balanta cu atentie costul licentelor solutiei CRM si beneficiile reale pe care le pot obtine din mai buna gestiune a informatiilor in companie.
