salesvanzari

Cum sa te porti cu un milionar

Majoritatea vanzatorilor pe care ii cunosc cred ca pentru a-i vinde unui milionar trebuie sa cobori dintr-un BMW decapotabil, purtand un costum la fel de scump ca el si arborand un ceas scump si o geanta cat 3 salarii medii pe economie. Asta e o tampenie!

Milionarii platesc in fiecare zi servicii unor oameni care nu conduc masini scumpe si nu poarta costume Armani. In fapt, pe ei ii doare in fund de costumul si ceasul tau. Ei vor sa-si rezolve problemele discutand cu oameni competenti si care au succes in bransa lor. Apreciaza ce poti face tu pentru ei si nu ce iti poti tu cumpara  cu banii pe care ti-i vor da ei tie.

Iata un exemplu de conversatie intre un mic intreprinzator, care vinde servicii de curatenie la fatade si un proprietar de companie.

Vanzator: – Buna ziua! Sunt Mihai Arsene si vin la recomandarea dlui. Popescu de la compania Fast Track to Export. Dl. Popescu imi spunea ca sunteti in cautarea unei companii care sa curete periodic fatada cladirii dvs de birouri. Compania mea are contract cu mai multi administratori si proprietari de cladiri inalte cu suprafete vidrate mari din oras, printre care as mentiona sediul P&G, 4 cladiri apartinand BCR si reprezentanta Porsche Leasing. (Vanzatorul a realizat conexiunea cu clientul, a folosit cunostinta comunca ca referinta si si-a stabilit credibilitatea ca ofertant).

Milionar: – Este adevarat, in principiu sunt deschis la o discutie.

Vanzator: – Am inspectat cladirea inainte sa intru (mi-am facut temele, sunt profesionist). As vrea sa va intreb cine curata fatada in acest moment.

Milionar: – Compania Alpinism Utilitar Exceptional SRL, dar nu sunt pe deplin multumit de serviciile lor.

Vanzator: – Pot sa intreb de ce?

Milionar: – Nu se tin de programare si intarzie 2-3 saptamani fata de termenul agreat pentru curatarea periodica a fatadei.

Vanzator: – In ce fel va afecteaza aceasta intarziere?

Milionar: – Vedeti dvs, dle. Arsene, noi suntem intr-o zona unde poluarea cu praf este foarte puternica, iar dupa 2 luni de la ultima curatare geamurile sunt aproape opace, iar cladirea are un aspect neingrijit.

Vanzator: – Inteleg, ce consecinte are aceasta situatie?

Milionar: – Vizitatorii nostri, parteneri si clienti, se asteapta ca noi sa furnizam servicii de calitate. Standardele de igiena sunt importante in industria noastra, iar o cladire murdara transmite un mesaj inacceptabil din punctul meu de vedere.

Vanzator: – Adica puteti pierde clienti din cauza acestei situatii. Ati avut vreodata feedback negativ de la clienti?

Milionar: -Da, unul dintre cei mai vechi clienti a facut mai multe ironii la adresa mea, dar banuiesc ca ceea ce vroia sa exprime e mai grav si asta nu-mi place deloc.

Vanzator: – Cum ar arata acest serviciu asa incat sa fiti multumit?

Milionar: – Pai nu ma intereseaza ce faceti si cum faceti, dar vreau ca fatada mea sa straluceasca tot timpul!

Vanzator: – Daca noi am veni cu o frecventa de o data/luna, totdeauna la timp ar fi acceptabil pentru Dvs?

Milionar: – Da, asta caut: seriozitate si eficienta!

Vanzator: – Uneori poate aparea o situatie neprevazuta, cum ar fi o furtuna de praf sau o ploaie in conditii de atmosfera incarcata cu praf, care sa ruineze aspectul cladirii. V-ar folosi sa puteti solicita interventii de urgenta in asemenea situatii?

Milionar: – Da, ar fi excelent! Puteti?

Vanzator: – Sigur, putem face un contract in care sa specificam atat interventiile regulate, cat si timpii si preturile de interventie pentru situatii exceptionale.

etc.

Nu trebuie sa discuti cu milionarul despre masini sport, vacante in Hawai sau ceasuri scumpe, ci doar sa-i rezolvi problemele. El nu se asteapta sa poti sa pierzi mai multi bani decat el la cazinou, ci sa-ti faci treaba astfel incat el sa isi vada linistit de treaba lui. Majoritatea milionarilor vor respecta un profesionist cu Logan, fata de un maimutoi infatuat cu VW Passat, care isi face vacantele in Grecia dar pretinde ca a fost in Dominicana si care poarta un ceas Rollex fals.

 

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply