X este un baiat bun, muncitor, serios, dar lipsit de experienta. Stie asta, asa ca in fiecare zi incearca sa invete ceva nou. Este serviabil, politicos si intretine relatii excelente cu clientii companiei. Cu toate acestea, nu castiga niciun contract mare. Pierde tote oportunitatile mari la clientii din portofoliul sau.
Prietenul nostru are o atitudine gresita. El crede ca in relatia vanzator-client, clientul domina, crede ca atunci cand clientul cumpara de la el ii face o favoare iar el trebuie sa fie recunoscator. Asta e motivul pentru care toate eforturile lui sunt orientate spre obtinerea „certificatului de buna purtare” de la client.
Asta este sursa esecului lui. Relatia dintre vanzator si client nu poate fi una dezechilibrata. Clientul nu cumpara pentru a-ti face tie, vanzatorul, un hatar, sau pentru ca esti simpatic, ci pentru ca are nevoie de ceea ce vinzi, pentru ca ii rezolvi o problema. Tu nu trebuie sa fii simpatic, ca nu esti cainele lui sa ii reduci stresul si sa-i cresti speranta de viata. Adesea clientul are angoase cu privire la ceea ce ar putea merge prost in afacerea lui, in urma deciziei pe care o va lua. El are nevoie de cineva pe care sa se poata baza, de cineva care manifesta siguranta si va cumpara de la cineva care nu ezita, care il convinge ca varianta lui este cea corecta.
Tu esti acolo pentru a-l ajuta sa faca bani, sau sa nu piarda bani. Esti acolo ca sa faci afaceri. Iar cand ii ceri sa cumpere de la tine, nu este pentru ca ii gadili orgoliul, ci pentru ca ii aduci mai multa valoare decat concurentii. Ii ceri sa faca afaceri cu tine pentru ca esti bun, pentru ca esti competitiv. Sa cumpere de la tine este exact ceea ce ar face un om inteligent si experimentat.
Clientul fie constientizeaza asta, asa ca daca vrei sa vinzi, fa bine si fii cel mai bun! Iar pentru asta fii politicos, amabil, dar demn-clientul va aprecia asta si ti-o va spune cumparand de la tine!
Am vazut in cariera mea vanzatori fara experienta intelegand acest adevar si schimbandu-si atitudinea. De fiecare data, aceasta schimbare i-a facut sa vanda mai mult, sa castige respectul clientilor si, nu de putine ori, sa avanseze rapid in cariera.
