Cu totii cunoastem cumparatorul care cauta cel mai mic pret. De cate ori vine unul la noi in birou (sau noi la el) si incepe cu ”Dincolo era mai ieftin”, iti vine sa-ti dai palme ca nu ai stat acasa.
Ai mai fost in filmul asta: pe tipul asta nu-l sensibilizezi cu beneficii si avantaje, nu-l inmoi cu caracteristicile superioare ale produsului tau, pentru ca el e hotarat sa cheltuiasca cat mai putini bani si va lua de la cel care cere cel mai mic pret. Daca nu esti tu cel care ofera ”junk”, atunci poti pleca acasa.
Sa fim onesti: ii uram pe autenticii din aceasta categorie, pe extremistii acestei categorii, pentru care fiecare achizitie e o cursa catre cel mai mic pret! Cu toate acestea, trebuie sa recunosc ca Mr. Scrooge traieste in mai toti clientii si in fiecare dintre noi.
Sa ma explic: nu am cunoscut inca un om atat de bogat incat sa se conduca dupa zicala ”Sunt prea sarac pentru a-mi cumpara lucruri proaste” in fiecare achizitie pe care o face, in fiecare zi a vietii lui. In treacat fie spus, chestia asta e exclus sa fie apanajul vreunui sarac – numai in basme saracii gandesc asa!
Prin urmare, chiar si un om bogat (sau o companie), va cumpara calitate si va plati pe masura numai pentru unele dintre produsele si serviciile de care are nevoie. Care anume? Cele pe care le considera esentiale pentru el, indiferent care ar fi acestea. Probabil ca nu se va zgarci cand e vorba de sanatate, de productivitatea personala, de imaginea sa, de confort, de hobby, dar trebuie sa fie si alte lucruri la care va dori sa faca economie.
De ce sa faca economie? Pentru ca nu cunosc om atat de bogat incat sa nu-si poata cheltui rapid averea daca isi pune mintea cu asta, dupa cum nu exista companie cu buzunarele atat de largi incat sa nu poata intra pe pierdere daca se apuca sa ia decizii gresite.
Daca stati in preajma unui om bogat, veti vedea ca imediat dupa ce a facut o achizitie importanta, la care a ales si a platit calitatea, devine mai cumpatat, mai zgarcit. Nu inseamna ca la urmatoarele achizitii va alege cel mai ieftin produs si se va multumi cu orice calitate inseamna asta, dar nu va mai alege in mod necesar un produs premium.
OK, cum ne asiguram ca nu patim asta cu ceea ce vindem noi?
Pai nu exista reteta 100% eficienta. E posibil sa fii in zona lui/ei de dezinteres, chiar in mijlocul ei, iar el/ea nu sunt prosti si asta e: intelege ca ai treaba si te retin si du-te la cineva care are cu adevarat nevoie de produsele tale!
De multe ori insa, ceea ce vinzi e undeva la marginea zonei lui de interes-dezinteres. Ceea ce ai nevoie sa afli, este ce anume e important pentru el: imaginea, siguranta, profitabilitatea etc. Dupa ce ai aflat prin intrebari inteligente aceste lucruri, trebuie sa conectezi produsul tau cu aceste criterii, importante pentru client.
Daca nu reusesti asta, atunci planul B este sa-i arati ca daca alege prost, consecintele ar fi grave si ar lovi intr-unul din campurile importante pentru el. Daca esti credibil, achizitia va salta in importanta si ai ocazia sa vinzi si calitate, nu numai pret.
Recapituland, vanzatorul trebuie sa afle urmatoarele:
- Cat de importanta este achizitia in ochii prospectului (critica sau necritica)?
- Ce anume este important pentru prospect, pe ce isi da el banii?
- Daca poate conecta produsul / serviciul sau cu criteriile descoperite la pct. 2.
