Intrebarile care invita la comparatii sunt un caz particular al intrebarilor deschise. Aceste intrebari invita prospectul sa compare doua situatii, doua produse, doua orice si sunt deosebit de eficiente, pentru ca:
- Permit prospectului sa extinda un subiect, sa explice in detaliu cum anume gandeste, fara sa-i indice in ce directie sa mearga. Cu alte cuvinte, sunt intrebari care nu denatureaza raspunsul tintind intr-o anumita directie.
- Il fac pe prospect sa se simta bine, ca un expert, iar oamenilor le place asta.
- Il invita pe prospect sa adauge oricat de multe detalii considera necesar.
Exemplele ajuta ca sa intelegeti mai bine ce vreau sa spun:
- Ati putea sa comparati, pentru intelegerea mea, situatia de piata de azi, cu situatia de acum un an?
- Va rog sa-mi spuneti cum difera organizatia pe care o conduceti acum, de aceea pe care v-o doriti peste un an sau doi?
- Spuneti ca sistemul informatic pe care il folositi acum nu va permite sa organizati activitatea de livrari asa cum va doriti. Vreti sa comparati, pentru mine, situatia de acum cu modul in care ar trebui sa functioneze departamentul de livrari?
- Daca ar fi sa comparam sediul in care va desfasurati activitatea acum, cu cel pe care l-ati dori in mod ideal, cum ar fi el diferit?
Intrebarile care invita la comparatii sunt foarte bune pentru a descoperi probleme, dar pot fi folosite la fel de bine si in alte etape, cum ar fi amplificarea problemelor sau pentru a delimita solutia dorita, ideala.
Adesea, intrebarile care invita la comparatii descopera mai mult de o problema si trebuie continute cu intrebari de clarificare, intrebari de extindere, intrebari de identificare a problemelor, de identificare a consecintelor etc. Pe scurt, sunt o unealta versatila in arsenalul vanzatorului profesionist.
