Am mai scris in trecut despre importanta evenimentului determinant in vanzari:
- Daca nu exista evenimentul determinant, atunci nu vei vinde
- Evenimentul determinant: exista sau il creezi
Evenimentul determinant este direct legat de ciclul achizitiei. Clientii urmeaza in mare aceleasi etape in achizitiile de valoare mare. Mie imi place ciclul definit de Robert Jolles (vezi foto) in „Customer Centered Selling„. Iata etapele:
- Satisfactie: Clientul este multumit cu alegerea facuta si nu simte nevoia unei schimbari.
- Recunoastere: Clientul recunoaste ca ceea ce are nu este tocmai perfect dar nu este pregatit sa faca o schimbare. Prima decizie pe care trebuie sa o ia este: “Vreau sa investighez problemele mele?”
- Decizie: Clientul stationeaza in etapa recunoasterii, traind cu nemultumirile si frustrarile cauzate de imperfectiunile solutiei existente fara sa faca nimic. Apoi, ceva se intampla: fie numeroasele probleme mici umplu paharul rabdarii clientului, fie ceva grav, traumatic, face ca problema cu care a trait pana atunci sa devina de nesuportat. In aceasta etapa clientul trebuie sa treaca de decizia: vreau sa rezolv aceste probleme?
- Criteriul: odata ce clientul a luat prima decizie, el trece in etapa criteriului si incepe sa-si defineasca ce i-ar trebui pentru a-si rezolva problemele.
- Masurare: aceasta etapa ii da clientului ocazia sa treaca de la vag la specific. Astfel, cerintele din etapa anterioara trebuie sa capete o expresie exacta, numerica daca este posibi. Ex: consum economic inseamna x litri la 100 km parcursi sau mai putin.
- Investigatia: inarmat cu o lista de criterii si, preferabi, cu o idee despre cum sa le masoare, clientul porneste in cautarea furnizorilor si a chilipirurilor! A treia decizie pe care trebuie sa o ia clientul este: “cui am sa-i acord increderea mea, cui ii voi permite sa ma asiste in rezolvarea problemelor mele?”
- Etapa selectiei: clientul are de luat o ultima decizie: “Cui ii voi incredinta comanda mea”? In aceasta etapa vanzatorul trebuie sa finalizeze vanzarea.
- Reconsiderarea: la scurt timp dupa achizitie clientul este incercat din nou de indoieli si isi reevalueaza decizia de achizitie.
In absenta evenimentului determinant, nu se trece de la recunoastere la decizie. Oamenii au o capacitate adesea subestimata de a trai cu probleme nerezolvate.
Observatia zilei este urmatoarea: evenimentul determinant este relevant pentru cel care resimte problemele si se teme de consecintele acestora, nu si pentru ceilalti.
De exemplu, daca stai de vorba cu directorul de productie si iti va spune ca nu are probleme majore, ai putea sa-l intrebi de colaborarea cu celelalte departamente. Daca vei afla ca are discutii aprinse cu directorul de vanzari care acuza costul ridicat al productiei fata de concurenta, rezultand in scaderea competitivitatii produselor companiei, vei dori sa discuti cu directorul de vanzari. Atitudinea lui a fost cu siguranta declansata de un eveniment determinant, cum ar fi pierderea unui client important.
Atat timp cat directorul de productie nu se simte vizat si amenintat de afirmatiile directorului de vanzari, nu avem un eveniment determinant pentru acesta. Evenimentul determinant este resimtit de directorul de vanzari si nu de cel de productie. Lui trebuie sa ii vinzi, el este potentialul tau aliat. In ce-l priveste pe directorul de productie, pentru ca acesta sa sustina o schimbare, trebuie sa creezi un eveniment determinant si petru el.
Concluzie: Vinde catre cei direct afectati de evenimentul determinant!
Ei au motivatia necesara pentru a actiona, pentru a sustine o schimbare.
