Sunt impotriva oferirii de discounturi fara justificare. Pentru asta, nu dau niciodata nimic fara sa primesc ceva in schimb. Exista o exceptie: tipii de la achizitii, cu care ma las mai usor.
Daca este perfect posibil si justificat sa incerci sa vinzi la pretul ofertat unui director general, atunci cand ai de-a face cu achizitori profesionisti, trebuie sa le permiti sa-ti smulga un discount. Daca stii ca te vei intalni cu departamentul de achizitii, atunci este bine sa oferi un pret mai mare decat cel pe care ti-l doresti, pentru a le putea oferi discountul mult dorit.
Cumparatorul profesionist are nevoie pur si simplu sa obtina o imbunatatire a ofertei tale: altfel nu exista nicio ratiune sa platesti bine un achizitor profesionist.
Prin urmare, planifica sa le oferi satisfactie, dar semnalizeaza inca de la inceputul negocierii ca nu ai loc de discounturi spectaculoase. Lupta pentru fiecare procent, pentru fiecare euro! Fa-i sa transpire pentru discount si sa-l evalueze ca important. Lasa-i sa obtina o victorie care sa-i ajute in fata sefilor lor, dar ai grija sa inchizi vanzarea in termeni favorabili tie, corecti pentru client!
Marian, imi place cum ai abordat subiectul. Regula jocului este foarte bine cunoscuta de multi vanzatori de servicii/produse. Am simtit-o pe pielea mea, aici in Africa. De obicei punctul de start al negocierii se situeaza undeva intre 150% si 200% din valoare reala a obiectului tranzactiei. Cand cumparatorul obtine un discount de pana la 50% din valoare cotatiei zice ca la prins pe Dumnezeu de picior, dar in realitate el l-a ajutat pe vanzatorul local sa isi atinga target-ul. Culmea este ca cei care vand in aceasta zona a lumii cunosc si aplica regulile jocului nu pentru ca au studii de specialitate, ci pentru ca au asa ceva in sange.