Scenariul tipic este cam asta: vanzatorul prezinta o oferta, cumparatorul apreciaza oferta, dar o doreste mai detaliata. El solicita ca pretul final sa fie defalcat pe produse si servicii, cat mai exact cu putinta.
Sa zicem ca obiectul negocierii este o campanie de telemarketing. Pretul final este 5000 de euro, iar vanzatorul il detaliaza, la cerea cumparatorului:
- 3000 euro servicii de consultanta constand in proiectarea campaniei, scrierea mesajelor, trainingul operatorilor, project managementul campaniei
- 2000 plata serviciilor de telemarketing
Nemultumit de nivelul de detaliu, cumparatorul va dori sa afle cum se impart cei 3000 de euro intre activitatile componente. Vanzatorul se executa si urmeaza o noua cerere, motivata de reglementarile de audit intern ale cumparatorului: acum vrea sa stie cum se impart in man/day activitatile si vanzatorul furnizeaza un nou calcul.
OK, acum incepe negocierea: cumparatorul crede ca sunt prea multe zile de project management, ca redactarea mesajelor dureaza mai putin si ca 2000 euro pentru serviciile de telemarketing e un pret exorbitant. Pentru a-si justifica cererile, el pune pe masa oferta unul call center care e dispus sa faca serviciile pentru jumatate din pret.
Vanzatorul isi aduce argumentele: un mesaj bun, creativ se scrie dupa o atenta documentare si apoi se testeaza; project managementul asigura conexiunea intre subcontractanti si clienti si buna executie a proiectului; call center-ul pe care vrea el sa-l foloseasca e testat in alte campanii si are rezultate foarte bune etc.
Vanzatorul este insa in defensiva totala. Cumparatorul il toaca marunt pe fiecare componenta, aratandu-i ca se poate face mai ieftin. Ii cere concesii mici: 100 euro aici, 150 dincolo, un angajament suplimentar in aceeasi bani in alta parte etc. Pana si vanzatorul incepe sa aibe senzatia ca pretul lui e umflat, desi la inceputul discutiei i se parea mai mult decat rezonabil.
Nu se mai discuta nimic despre valoarea pe care o aduce eferta lui, despre beneficiile pe care le va obtine clientul in urma campaniei, ci numai despre costuri si reducerea lor.
Jocul se termina cand cumparatorul e convins ca nu mai poate stoarce nimic de la vanzator. Acesta pleaca acasa invins, dar fericit ca a semnat un contract nou. Calvarul lui abia acum incepe: trebuie sa livreze un proiect de calitate, pentru un pret care, probabil, nu va acoperi costurile.
Niciodata, dar niciodata, nu va lasati analizat la nivelul costurilor voastre!
Costurile voastre, sunt ale companiei proprii si nu se justifica in fata clientului. Negociati valoarea pe care urmeaza sa o aduceti clientului si nu costurile proprii. Refuzati aceasta abordare, cu pretul pierderii contractului! Refuzati sa oferiti devize in asemenea nivel de detaliu! Refuzati sa discutati despre alternative inferioare la subcontractantii vostri! Politicos, dar ferm, refuzati sa va asezati oferta la microscop pentru a fi disecata de ochiul necunoscator al clientului!
