Majoritatea vanzatorilor prefera o abordare „bottom up”: cand abordeaza o organizatie, tintesc la nivelul middle management si de acolo incearca sa urce in arborele de decizie al companiei tinta. Abordarea prezinta unele avantaje, cum ar fi:
- Discutand mai intai cu middle managerii, au ocazia sa afle care e situatia in companie, ce merge si ce nu merge, ce obiective strategice au etc.
- Middle managerii abordati pot deveni suporteri, sponsori executivi pentru vanzator si-l pot ghida in timpul procesului de vanzare, sau chiar se pot implica in vanzarea interna.
In unele cazuri este singura alternativa, daca obiectul achizitiei este foarte tehnic si managementul superior nu ar intelege exact obiectul achizitiei, sau in organizatiile puternic procedurate, desi chiar si asta e contestabil (eu nu cred asta).
In zdrobitoarea majoritate a cazurilor vanzarile incepute de la middle manageri au o rata de succes mult mai mica decat cele incepute de la nivelul ierarhic cel mai ridicat si dureaza considerabil mai mult.
Managerii de nivel mediu si utilizatorii au alte probleme si cu totul alta viziune decat top managerii, motiv pentru care problemele lor se dovedesc adesea neprioritare. Perspectiva diferita face ca multe dintre solutiile sugerate de managerii de nivel mediu sa fie respinse de top management.
Uneori managerii de nivel mediu nu indraznesc sa-si sustina ideile in fata sefului ierarhic si initiativele pe care le sustin in cadrul discutiilor cu vanzatorii nu trec niciodata de usa biroului lor. Alteori depun eforturi sincere pentru a promova oferta vanzatorului, dar nu sunt suficient de informati pentru a raspunde tuturor intrebarilor decidentilor si sfarsesc prin a ruina o achizitie necesara companiei.
Daca stam sa cantarim avantajele abordarii de la nivelul middle management cu cele ale abordarii „top down” este greu sa iei alta decizie decat sa incerci de fiecare data sa ataci un cont de la nivelul ierarhic cel mai inalt la care ai acces. Aceasta abordare va coduce la scurtarea ciclului de vanzare si la cresterea ratei de inchidere, pe scurt, mai multi bani, mai repede.
Asta nu este insa usor – vom discuta data viitoare de ce si cum trebuie procedat.
