Nu prea m-am ocupat de retail in blogul meu. Pacat, pentru ca zeci de mii de oameni din aceasta tara lucreaza in retail. Noi toti suntem clienti de retail.
Hm, de ce sa te ocupi de ceva atat de simplu? Doar nu se compara cu vanzarea de solutii, nu-i asa?
OK, daca e simplu, haideti sa analizam urmatoarea situatie:
Sunteti vanzator intr-un magazin, in mall. Sa zicem ca vindeti haine, iar magazinul acopera totul, de la casual, la formal. Vine un client, care pare sa nu se grabeasca, se apropie de colectia de primavara-vara si incepe sa studieze sacourile.
Te apropii de el si ii spui: „Buna ziua! Ma bucur sa vad ca va intereseaza noua noastra colectie. Va pot ajuta cu ceva?”
Clientul: „-Nu multumesc, doar ma uitam!”
Bang! Ti-a cazut cerul in cap? Ce poti sa mai faci acum, cand clientul te-a trimis la plimbare? E asta o obiectie?
Nu, nu este o obiectie, ci un semnal de cumparare.
In primul rand, aproape nimeni nu mai are timp in ziua de azi sa se uite la ceva fara sa-si doreasca ceva. Adica, cel mai probabil, clientul respectiv isi doreste ceva. Poate nu acum, poate nu sacourile la care se uita acum, dar isi doreste cu certitudine ceva.
Este posibil sa aibe o achizitie planificata pentru mai tarziu, cand isi va permite cheltuiala respectiva, sau este posibil sa creada ca nu-si permite lucrurile la care tocmai se uita, sau este posibil doar sa vrea un pic de liniste pentru a se hotari si a cumpara imediat. Cert este ca e interesat sa cumpere, ca are o nevoie in vedere.
Ce-i raspunzi?
Ai doua variante:
- Insisti, ca sa obtii permisiunea de a-l ajuta.
„Minunat! Ati venit la momentul oportun pentru a vedea noua noastra colectie de primavara-vara, care se bucura de foarte mult interes! Cautati ceva anume, sau pentru o anumita ocazie?”
Daca se angreneaza in discutie, e ok. Daca vedeti ca nu l-a entuziasmat incercarea voastra, treceti la varianta 2: „Imi cer scuze, cred ca sunt prea entuziasmat de colectia asta. Va rog sa va uitati in tihna si, daca doriti sa va ajut cu o informatie sau sa va aduc ceva pentru proba, nu ezitati sa-mi cereti ajutorul. - Daca ti se pare ca nu e chiar un client jovial (aici iti trebuie un miros de retail, pe care il vei dezvolta cu timpul), atunci spui:
„Sigur, va rog sa va uitati, sa probati tot ce va place – suntem incantati de numarul clientilor care arata interes fata de noua noastra colectie. Daca aveti nevoie de mine sa va aduc un articol pentru proba sau sa va ofer o informatii, sa stiti ca sunt aici pentru a va ajuta.
Daca ati ales varianta 2, asteptati pana cand vedeti ca manifesta un interes deosebit fata de un produs si apropiati-va din nou, zambind si oferiti-va din nou serviciile:
„Excelenta alegere! Ati gasit masura potrivita?”
„E un sacou foarte frumos. Va intereseaza pentru o ocazie speciala?” etc.
Mai crede cineva ca retailul e usor?
