Vanzatorii tai nu pot compensa un mix prost de marketing
Cunosc companii care schimba vanzatorii mai des decat fac revizie la masini.
Cand iti trec prin departamentul de vanzari atat de multi vanzatori si fie pleaca singuri, fie ii dai afara, problema nu mai este la vanzator, ci la companie.
Uneori problema este de cultura de companie si de management. Alteori este de mix de marketing si acesta este cazul despre care am sa vorbesc azi.
Vanzarile fac parte din marketing si nu invers. Vanzarile sunt parte din mixul de marketing, din cei 4P: produs, pret, promovare, plasament.
Adesea vanzarile pe o anumita verticala nu merg nu pentru ca vanzatorii ar fi incompetenti, ci pentru ca mixul de marketing e prost:
- Produsul (sau serviciul) este inferior competitiei. Clientii nu sunt stupizi, ei observa diferenta si tot mai multi cumpara de la competitie.
- Produsul nu e rau, dar nu exceleaza in nicio privinta si nu este alegerea logica pentru nicio categorie de clienti (produs nediferentiat).
- Produsul nu e rau, dar serviciile asociate sunt catastrofale (finantare, livrare, service, call center).
- Promovarea e complet gresita: este promovat cu un mesaj eronat; catre o categorie gresita de clienti.
- Pretul reflecta dorintele sefilor companiei, nu tine cont de competitie si de valoarea pe care o plaseaza clientii pe un astfel de produs.
- In fine, plasamentul e gresit: fie produsul nu este disponibil acolo unde este nevoie de el, fie canalul e nepotrivit (de ex. vanzare prin catalog pentru un produs pe care clientii vor sa-l probeze), fie forta de vanzari este insuficienta sau nu este sustinuta de presales si de livrari.
- Produsul e bun, dar nu e disponibil intr-un termen rezonabil (productia nu tine pasul cu vanzarile, sau se produce la comanda pe o piata unde clientii vor sa cumpere produse disponibile imediat).
Prea des am discutat cu directori generali care cred ca singurul punct in care trebuie sa actionezi pentru a creste vanzarile este componenta departamentului de vanzari, pentru a nu scrie aceasta postare.
Un departament de vanzari mediocru, dar care beneficiaza de o oferta competitiva, va invinge un departament de vanzari excelent, care insa promoveaza o oferta comerciala nepotrivita, neatractiva.
